Привлечение финансирования серии A в Саудовской Аравии: что изменилось для основателей в 2026 году

По данным MAGNiTT, в 2025 году Саудовская Аравия привлекла 1,72 млрд долларов венчурного капитала, что на 145 % больше, чем годом ранее, в рамках 257 сделок, и на долю королевства пришлось более половины всех инвестиций в стартапы стран Ближнего Востока и Северной Африки (MENA). Это был самый успешный год для королевства с 2018 года и третий год подряд, когда оно занимало лидирующую позицию в регионе. Затем наступил первый квартал 2026 года, и те же аналитические агентства сообщили о резком спаде в регионе.

Оба утверждения верны одновременно, и основатель, который примет во внимание только одно из них, примет неверное решение. В этом году структурные и циклические факторы указывают на противоположные тенденции. Вот о чем я сейчас чаще всего говорю в нашей практике, когда речь заходит о Саудовской Аравии: что на самом деле изменилось для основателей стартапов серии A в Королевстве, откуда действительно будет поступать капитал в 2026 году и почему привлечение инвестиций в Эр-Рияде — это уже не то же самое, что привлечение инвестиций в Дубае.

Обратите внимание на обе цифры: рекордный год и более прохладный квартал

Чаще всего приводят цифру за 2025 год. А вот цифра за 2026 год должна определять ваши сроки.

По данным Wamda, в первом квартале 2026 года объем финансирования стартапов в регионе Ближнего Востока и Северной Африки (MENA) сократился до 941 млн долларов, что на 37 % меньше, чем за аналогичный период прошлого года, на фоне повышенных региональных рисков. На долю Саудовской Аравии пришлось 156,7 млн долларов, привлеченных в рамках 57 сделок, что позволило стране занять второе место в регионе по итогам квартала, уступив лишь ОАЭ. На фоне годового показателя в 1,72 млрд долларов это свидетельствует о том, что рынок одновременно и охладился, и расширился.

Я советую основателям компаний разделять эти два сигнала. Структурный рост носит устойчивый характер: он обусловлен политикой, финансируется государством и не изменится из-за одного слабого квартала. Циклический спад также реальен, и он влияет на то, как будет проходить раунд финансирования 2026 года на практике. Чеки по-прежнему выписываются, но комитеты работают медленнее, проверка более тщательная, а планка для первой встречи выше, чем можно было бы предположить, судя по заголовкам новостей 2024 и 2025 годов. Планируйте с учетом структурных возможностей; готовьтесь к циклической реальности.

Программа «Видение 2030» не просто привлекла капитал, она изменила структуру управления им

Самым значительным изменением со времени публикации предыдущих руководств стало то, откуда поступают средства. Десять лет назад привлечение инвестиций в Саудовской Аравии означало небольшой объем частных средств и значительный объем семейного капитала. Сегодня значительная доля инвестиций напрямую или через посредников связана с государством.

Большую часть этой деятельности обеспечивают две организации. «Джада» (Jada) — фонд фондов, принадлежащий Государственному инвестиционному фонду (PIF) — был создан с капиталом в 4 млрд саудовских риалов и вкладывает миллиарды в десятки фондов, а не финансирует стартапы напрямую. Его задача — обеспечить стартовое финансирование местного венчурного сектора. «Санабиль» (Sanabil), также полностью принадлежащий PIF, ежегодно инвестирует около 3 млрд долларов в венчурные проекты, компании на стадии роста и небольшие сделки по выкупу, а также реализует акселерационные программы наряду с прямыми инвестициями.

Практическое следствие для основателя заключается не в том, что вам приходится представлять свой проект суверенному фонду — на этапе серии A это случается редко. Дело в том, что венчурные фонды, которым вы делаете презентацию, зачастую финансируются компаниями Jada или Sanabil, поэтому их мандаты пронизаны духом «Видения-2030»: локализация, приоритетные отрасли, создание рабочих мест и предпочтение компаниям, нацеленным на развитие в Королевстве, а не рассматривающим его как источник дохода. Именно эта принадлежность объясняет характер вопросов, которые задает фонд. Капитал терпелив и стратегичен, потому что таковы его инвесторы.

Рынок венчурного капитала в 2026 году: более крупные инвестиции, более четкие задачи, меньше терпения к «туристам»

Сектор местных фондов быстро развился. Крупнейший управляющий — компания STV — управляет фондом объемом 800 млн долларов и выделяет средства в размере от 5 до 50 млн долларов на инвестиции в раундах серии A и на этапе роста; в 2025 году она дополнила свою структуру более мелкими фондами, специализирующимися на искусственном интеллекте и венчурном долге. Рынок, на котором когда-то было всего несколько авторитетных лидеров в сфере инвестиций серии A, теперь представляет собой целое поле таких игроков, каждый из которых имеет четко обозначенную специализацию.

Эта зрелость имеет как положительные, так и отрицательные стороны. Суммы инвестиций больше, а механизмы знакомы любому, кто привлекал финансирование в Лондоне или Сингапуре, но требования более жесткие, а терпения к тем, кого региональные инвесторы в частных беседах называют «туристами» — основателям, которые приезжают на один сезон, привлекают средства и уезжают, — остается мало. Самая распространенная ошибка, которую я наблюдаю у иностранных основателей, — это отношение к саудовским венчурным инвесторам как к взаимозаменяемым и отправка одного и того же письма двадцати из них. Стадия развития, сектор и размер инвестиций публично указываются большинством этих фондов. Перед тем как обращаться к ним, сопоставьте свои данные с их требованиями.

Некоторым основателям также стоит задаться вопросом, является ли привлечение инвестиций вообще правильным шагом. Для прибыльного регионального бизнеса стратегическая продажа может оказаться более эффективным способом получения ликвидности, чем раунд серии A, причем эти два процесса значительно отличаются друг от друга. Если этот вопрос актуален для вас, в нашем обзоре процесса слияний и поглощений представлено их сравнение. Большинство основателей, читающих эту статью, примут решение о привлечении инвестиций; некоторым же этого делать не стоит, и важно сначала понять, кому именно.

Эр-Рияд против Дубая: правило RHQ изменило решение о размещении

На протяжении многих лет схема была проста: базироваться в Дубае, продавать товары в Саудовскую Аравию. Экосистемы DIFC и ADGM были более развитыми, а Эр-Рияд оставался рынком, на который просто прилетали. В 2024 году Королевство изменило правила игры.

С 1 января 2024 года компания должна разместить свой региональный головной офис на территории Саудовской Аравии, чтобы иметь право участвовать в государственных тендерах. Программа предусматривает в качестве компенсации тридцатилетнее освобождение от уплаты налога на прибыль и удержания налога у источника дохода в отношении соответствующей деятельности регионального головного офиса и уже привлекла более 540 транснациональных компаний, большинство из которых обосновались в Эр-Рияде. Программа была разработана для крупных корпораций, а не для стартапов, однако её притягательная сила затрагивает и основателей стартапов.

Если значительная часть вашей выручки будет поступать от саудовского правительства или связанных с ним покупателей — а в приоритетных для государства секторах это будет иметь место в большинстве случаев — то структура, ориентированная исключительно на Дубай, теперь влечет за собой издержки, которых не было в 2022 году. Вопрос больше не заключается в выборе образа жизни: «Эр-Рияд или Дубай». Речь идет о том, где находятся ваши клиенты и ваш капитал, и позволяет ли ваша структура продавать товары и услуги обоим. Что касается ОАЭ, в нашем пошаговом руководстве по привлечению инвестиций в ОАЭ подробно освещаются вопросы, касающиеся юридических лиц и регулирующих органов. Все чаще правильным решением для компаний серии A, работающих в странах Персидского залива, становится целенаправленное присутствие в обоих регионах.

Что на самом деле хотят увидеть саудовские инвесторы перед раундом финансирования серии A

Прогресс в области регулирования считается показателем динамики развития. В сфере финтех, хелстех и других лицензируемых секторах участие в «песочнице» SAMA или прохождение процедуры SFDA воспринимается как настоящий прорыв, который порой выглядит убедительнее, чем очередной месяц роста числа пользователей. Документируйте это. Двуязычные материалы практически обязательны: презентация и бизнес-модель на арабском и английском языках сигнализируют о вашей серьезности, а основная работа по due diligence часто ведется на арабском. Кроме того, тщательно проверяется ваша приверженность местному рынку: инвесторы, поддерживаемые капиталом, связанным с государством, хотят видеть, что вы намерены развивать бизнес в Королевстве, а не извлекать из него прибыль.

Несмотря на региональные особенности, основные критерии, которые проверяет инвестор, остаются неизменными: прозрачная структура акционерного капитала, надежная финансовая модель, убедительная презентация, выдерживающая тщательную проверку, и дата-рум, который не развалится в первый же день due diligence. Именно на этих четырех компонентах построена наша концепция «Investor Readiness Framework», и именно от них во многом зависит успех или провал первых встреч задолго до обсуждения условий инвестиционного соглашения. Устранение этих пробелов до того, как вы обратитесь к какому-либо инвестору, — это задача, для решения которой и существует «Спринт по подготовке к привлечению инвесторов», и именно эту работу большинство основателей пропускают.

Где сосредоточивается капитал в 2026 году

В условиях охлаждения рынка сектор приобретает все большее значение: капитал концентрируется на тех направлениях, которые наиболее предпочитают государственные фонды.

Финтех по-прежнему остается центром притяжения: в первом квартале 2026 года на его долю пришлось 46 % инвестиций в регионе MENA. Вокруг него сконцентрированы секторы, которые были определены в качестве приоритетных в рамках программы «Видение 2030» и в которые направляют средства государственные фонды: технологии в сфере здравоохранения, логистика и мобильность, инфраструктура для электронной коммерции, а также все более широко применяемый искусственный интеллект. Основатель, который строит свой бизнес именно в одной из этих областей, обнаружит, что рынок 2026 года гораздо благоприятнее, чем это подразумевает общее снижение. Тот, кто находится за пределами этих секторов, должен иметь более убедительную историю о том, почему это должно заинтересовать саудовского инвестора.

Именно здесь актуальные данные показывают свою ценность, а статья 2022 года может ввести вас в заблуждение. Мы храним региональную картину, которую используем в своей практике, в едином справочнике — «MENA Fundraising Data Snapshot»: с разбивкой по секторам, размерами региональных чеков и годовыми тенденциями. Он находится рядом с «Investor Readiness Scorecard» в нашей библиотеке ресурсов — это правильный способ проверить, насколько ваш сектор и сроки соответствуют друг другу, прежде чем вы примите окончательное решение.

Выбор момента для проведения раунда финансирования серии A с учетом конъюнктуры Саудовской Аравии

В странах Персидского залива важнейшие деловые переговоры обычно сосредоточены в двух периодах в году — примерно с сентября по ноябрь и с февраля по апрель, причем основную роль в них играют крупные осенние мероприятия в Эр-Рияде и Дубае. Для 2026 года из этого следует конкретный вывод. Слабый первый квартал не означает, что нужно ждать восстановления рынка. Это означает, что нужно использовать затишье для подготовки, чтобы к началу осеннего периода у вас уже были готовы организационная структура, таблица капитала, необходимые материалы и план по установлению контактов.

Основатели, которые поступают наоборот — начинают раунд привлечения инвестиций и собирают необходимые материалы в условиях дефицита времени, — через четыре месяца обнаруживают, что раунд, который, как они ожидали, завершится за двенадцать недель, до сих пор не закрыт. Чем прохладнее рынок, тем жесточе этот урок. Подготовка — это тот фактор, который вы можете контролировать; а вот рыночный цикл — нет.

Подготовьтесь к встрече с инвесторами, прежде чем обращаться к ним

Саудовская Аравия 2026 года — это более серьезный рынок, чем описывают большинство справочников, и более требовательный, чем можно судить по заголовкам новостей 2025 года. Рынок капитала здесь глубокий, становится все более институциональным и сосредоточен в секторах, выбранных государством, а планка для привлечения инвестиций соответственно повысилась. Основатель, который приходит подготовленным, с четкой структурой и историей, выдерживающей проверку, встречает рынок, готовый его поддержать. Тот, кто приходит, чтобы во всем разобраться на ходу, встречает рынок, который уже видел этот фильм и никуда не торопится.

Самый быстрый способ определить, на каком этапе вы находитесь, — это наша «Оценка готовности инвесторов» (Investor Readiness Scorecard) — краткая анкета для самооценки, которая оценивает вашу структуру капитала, бизнес-модель, описательную часть и доступ к данным, а также указывает на пробелы, которые необходимо устранить, прежде чем ваши документы попадут на глаза саудовским инвесторам. В той же библиотеке вы найдете «Обзор данных по привлечению инвестиций в регионе MENA», благодаря чему вы сможете одновременно оценить масштаб возможностей и свою готовность.

Если в отчете о готовности к привлечению инвестиций выявлены пробелы, которые необходимо устранить в течение нескольких недель, а не месяцев, или если раунд финансирования уже запланирован на ближайшие шесть–двенадцать месяцев, именно такую подготовку мы и проводим в рамках «Спринта по готовности к привлечению инвестиций». «Спринт» — это трехнедельный платный этап подготовки кAdamantina с участиемAdamantina , а не самостоятельный продукт: мы вместе с вами прорабатываем структуру капитала, бизнес-модель, презентацию и комнату данных, а затем сопровождаем вас на самом раунде. Плата за спринт в размере 25 000 дирхамов полностью зачисляется в счет комиссии за успешное привлечение инвестиций, если вы привлечете Fiducia Adamantina раунду в течение девяноста дней после его завершения.

В Саудовской Аравии сейчас сосредоточена большая часть капитала региона. Приготовьтесь, прежде чем просить его.