Пройдите все двенадцать пунктов перед следующим питчем. Тот, на который не получается ответить чётко, — это и есть то, что нужно закрыть на этой неделе, а не после встречи.
I. Нарратив и позиционирование
1. Ясность «проблема — решение». Можете ли вы за 30 секунд объяснить, какую проблему решаете и для кого? Интерес инвестора решается в первую же минуту.
2. Размер рынка и тайминг. Достоверные TAM / SAM / SOM с источниками. «Рынок на $1 млрд» без подтверждения мгновенно убивает доверие.
3. Конкурентное позиционирование. Назовите 3–5 конкурентов и объясните, за счёт чего выигрываете именно вы. «Конкурентов нет» — это red flag, а не преимущество.
II. Финансы и метрики
4. Финансовая модель на три года. Прогноз выручки, unit-экономика, burn rate (скорость расходования средств), запас хода (runway). Инвестор хочет видеть, что вы владеете собственными цифрами.
5. Разбивка по расходованию средств (use-of-funds). На что именно пойдут инвестиции? Размытые формулировки вроде «на рост» отсекаются сразу. Распишите вплоть до дирхама.
6. Ключевые метрики и трекшн. MRR, CAC (стоимость привлечения клиента), LTV, отток, объём pipeline. Даже без выручки нужны опережающие индикаторы, подтверждающие набранную динамику.
III. Структура и управление
7. Cap table (структура капитализации) и юридическая структура. Чистый ли cap table? Корректно ли оформлено юрлицо (ADGM, DIFC, mainland)? Запутанная структура тормозит сделку или срывает её.
8. Вестинг основателей и соглашения. Распределены ли доли основателей по вестингу? Есть ли соглашение акционеров? Без этого инвестор дальше не пойдёт.
9. Интеллектуальная собственность и регуляторный комплаенс. Защищена ли интеллектуальная собственность (IP) или хотя бы защитима? Соблюдаете ли вы требования законодательства ОАЭ и отраслевые нормы? Due Diligence (комплексная проверка) вскроет любые пробелы.
IV. Исполнение питча
10. Качество pitch deck, 10–15 слайдов. Чистый дизайн, ясная сюжетная линия, без «простыней» текста. Pitch deck — это первое впечатление, и именно он решает, дадут ли вам встречу.
11. Ясность запроса и условий. Сколько привлекаете, по какой оценке, на каком инструменте (SAFE, equity)? Двусмысленность выдаёт неопытность.
12. История основателя и слайд о команде. Почему именно вы — та команда, которая это построит? Региональные инвесторы делают серьёзную ставку на людей. Слайд, который подтверждает доверие к вам, значит больше, чем кажется.