Оценивайте себя честно — отмечайте только те пункты, которые реально выполнены сегодня, а не те, что вы планируете исправить, когда появится покупатель. Двенадцать пунктов ниже группируются в четыре измерения, которые покупатели оценивают по отдельности. Пробел не просто снижает оффер — он приводит к пересмотру условий сделки уже после letter of intent (предварительного соглашения).
I. Качество прибыли и финансовая достоверность
1. Чистая, проверенная отчётность за три года. Учёт по методу начисления, который сходится с налоговой отчётностью и банковскими выписками. Серьёзные покупатели заказывают quality-of-earnings (проверку качества прибыли); сюрпризы там сбрасывают цену или срывают сделку.
2. Нормализованная EBITDA с обоснованными add-backs. Зарплата собственника, разовые расходы и личные траты вынесены отдельно — каждый add-back задокументирован. Агрессивные или необоснованные add-backs — самый быстрый способ потерять доверие покупателя.
3. Качество выручки и концентрация на клиентах. Регулярная выручка против разовой, удержание и какая доля приходится на крупнейших клиентов. Один клиент с долей 30%+ выручки — это дисконт к оценке и red flag в due diligence, а не сила.
II. Передаваемость и зависимость от собственника
4. Бизнес работает без вас. Если выручка, ключевые отношения или ежедневные решения завязаны на собственнике, покупатель приобретает работу, а не актив. Глубина управленческой команды повышает и мультипликатор, и шансы закрыть сделку.
5. Задокументированные системы и процессы. SOP (регламенты), оргструктура и системы, в которые может войти новый владелец. Знания, которые живут только в голове основателя, — это риск, а риск покупатель оценивает с дисконтом.
6. Передаваемые контракты и отношения. Договоры с клиентами, поставщиками и ключевыми сотрудниками, которые переживают смену контроля. Условия об уступке и смене контроля (change of control) решают, действительно ли ваша выручка перейдёт вместе с продажей.
III. Чистый титул и юридическая гигиена
7. Чистый cap table и бесспорное владение. Понятная структура долей, никаких устных обещаний доли, никакого конфликта между сооснователями или наследниками на фоне. Неоднозначное владение останавливает продажу ещё до начала due diligence.
8. Корпоративный порядок и лицензии. Действующие лицензии (mainland или free zone), протоколы совета директоров, оформленная аренда и IP (интеллектуальная собственность), оформленная на компанию, а не на вас лично. Due diligence вскрывает каждый оставленный пробел.
9. Без скелетов: налоги, споры, обязательства. Налоговая отчётность в актуальном состоянии, нет нераскрытых споров, забалансовые обязательства учтены. Всё скрытое здесь приводит к пересмотру сделки в самый неподходящий момент — прямо перед подписанием.
IV. Готовность к сделке и позиционирование
10. Оценка, привязанная к реальным сопоставимым. Обоснованная цифра, построенная на отраслевых мультипликаторах и вашей реальной прибыли, — а не та сумма, которая нужна вам для следующего шага. Завышенные ожидания сжигают месяцы и отпугивают серьёзных покупателей.
11. История стоимости для покупателя. Почему бизнес стоит дороже для этого покупателя, чем для вас: рычаги роста, синергии, стратегический угол. Продавцы, которые показывают только прошлое, оставляют премию на столе.
12. Готовые data room и процесс. Документы организованы до выхода на рынок, и процесс ведёт советник. Покупатели двигаются быстрее — и предлагают больше — при реальной конкурентной напряжённости.
Оцените себя: 0–6 — ещё не готов к продаже · 7–9 — готов, после наведения порядка · 10–12 — можно выходить на рынок.