Большинство основателей готовятся к продаже так же, как к заседанию совета директоров: сильная презентация, уверенная история, аккуратный сводный P&L (отчёт о прибылях и убытках). Но покупатель покупает не резюме — он покупает то, что переживёт due diligence. Этот чек-лист — 29 пунктов, которые решают, устоит ли ваша заявленная цифра. Они сгруппированы по семи направлениям, на которых, по практике Fiducia Adamantina, сделки основателей чаще всего набирают или теряют в цене.
Пройдите его за 12–24 месяца до планируемой продажи. Каждый неотмеченный пункт — это либо козырь покупателя в торге за цену, либо то, что вы ещё можете спокойно исправить сейчас.
1. Нормализованная отчётность и качество прибыли
- Финансовая отчётность за три года, подготовленная на единой основе и сходящаяся с банковскими выписками.
- Прибыль нормализована: зарплата собственника по рынку, разовые статьи исключены, личные расходы выведены из бизнеса.
- Сделки со связанными сторонами (аренда, услуги, займы) задокументированы и заключены на рыночных условиях (arm’s length).
- Признание выручки можно защитить — никаких вытянутых вперёд счетов и искусственной загрузки канала продаж накануне процесса.
- Вы знаете свою нормализованную EBITDA (или SDE, если бизнес держится на владельце) и можете объяснить каждую корректировку одной фразой.
2. Передаваемость и независимость от собственника
- Бизнес работает 30 дней без вас: продавать, исполнять и проводить платежи может кто-то ещё.
- Ключевые отношения с клиентами принадлежат компании, а не вашему личному телефону.
- Второй уровень менеджмента существует, оформлен документально и замотивирован остаться на время перехода.
- Значимые процессы (продажи, исполнение, ценообразование) описаны и зафиксированы, а не живут в головах команды.
3. Чистый титул и корпоративная гигиена
- Cap table (структура капитализации) в точности совпадает с юридическим реестром — каждый владелец, каждая доля, каждый документ.
- Никаких устных обещаний доли, неподписанных опционов и ушедших сооснователей с неурегулированными пакетами.
- Все юрлица в структуре описаны, вовремя сдают отчётность и действительно необходимы.
- Лицензии соответствуют фактической деятельности бизнеса — в каждой юрисдикции, где он работает.
4. Без скелетов в шкафу
- Налоговая отчётность сдана и согласуется с финансовой картиной, которую увидит покупатель.
- Нет нераскрытых обязательств: поручительств, готовящихся исков, трудовых споров, переписки с регулятором.
- Любой прошлый судебный спор или мировое соглашение задокументированы, закрыты и раскрываемы без сюрпризов.
- Трудовые договоры, обязательства end-of-service (выплаты при увольнении) и визовые обязательства посчитаны.
5. Оценка, привязанная к сопоставимым сделкам
- Вы знаете реалистичный диапазон мультипликаторов для МСБ в вашем секторе и к какой базе прибыли он применяется.
- Ваши ожидания лежат внутри этого диапазона — и вы понимаете, какие факторы ставят вас у его верхней или нижней границы.
- Вы можете объяснить мост от enterprise value (стоимости бизнеса) к деньгам, которые реально получите на руки: долг, оборотный капитал, комиссии.
- Вы проверили свою цифру на прочность в сценарии реального предложения, а не только в таблице.
6. Equity story для покупателя
- Вы можете назвать три наиболее вероятных типа покупателей — и за что каждый из них готов платить.
- История роста работает и без вас в ней.
- Концентрация клиентов ниже уровня, который отпугнёт вашего наиболее вероятного покупателя, — или вы можете объяснить, почему она не должна его пугать.
- Есть причина покупать именно сейчас: сдвиг рынка, недостающая компетенция, консолидационная игра — а не только ваша готовность продать.
7. Data room и готовность процесса
- Действующий data room (комната данных) существует — пусть базовый — с финансами, контрактами, корпоративными документами и IP в порядке.
- Существенные контракты проверены на условия о смене контроля (change of control) и уступке прав.
- Вы знаете, кому в команде, что и когда сказать, если процесс начнётся.
- Вы заранее решили, как выглядит хороший исход: цена, структура сделки, ваша роль после неё.
Где вы сейчас. Если неотмеченных пунктов больше нескольких, это не значит, что бизнес непродаваем, — это значит, что вы начали рано. Почти все исправления сейчас дешевле и тише, чем внутри живого процесса, где каждый пробел становится рычагом переговоров для другой стороны.
Чтобы увидеть ту же картину в баллах, пройдите оценку готовности бизнеса к продаже — она подсвечивает deal-blockers, которые покупатели взвешивают строже всего. А когда продажа становится живым вопросом, а не планом «когда-нибудь», запишитесь на консультацию: Fiducia Adamantina консультирует компании основателей по обе стороны этого решения — включая вопрос, не лучше ли вместо продажи привлечь капитал, начав с Investor Readiness Sprint.