Как привлечь финансирование в ОАЭ: пошаговое руководство для основателей

Вы три месяца дорабатывали свою презентацию в Canva, разослали её всем венчурным инвесторам, которых смогли найти в LinkedIn, но так и не получили ни одного ответа. Разве что один вежливый отказ: «Сейчас это не подходит». А тем временем основатель, с которым вы познакомились на мероприятии в DIFC, только что за шесть недель закрыл раунд посевного финансирования — при том, что их продукт ещё даже не был запущен.

Дело было не в идее. Дело было не в рынке. Дело было в том, что они понимали, как на самом деле устроен сбор средств в этом регионе, — а вы по-прежнему пытаетесь применять схемы Кремниевой долины к ситуации в странах Персидского залива, где действуют совершенно другие правила.

Вы не заблудились — просто используете не ту карту

Вот о чём вам никто не рассказывает, когда вы начинаете привлекать инвестиции в ОАЭ: экосистема здесь богатая, быстро растущая и действительно благоприятная для основателей — но её структура совершенно не похожа на то, о чём вы читали в Интернете. Большинство советов по привлечению инвестиций написано с учетом особенностей Сан-Франциско. Здесь другие типы инвесторов. Другие сроки принятия решений. Другая динамика взаимоотношений.

А какова цена непонимания этого? Месяцы напрасных попыток налаживания контактов. Упущенные возможности для знакомств, которые уже не вернуть. Встречи с инвесторами, на которых вы предлагаете стратегию роста любой ценой семейному офису, который хочет видеть четкий план выхода на прибыльность к третьему году.

Это не провал вашего стартапа. Это провал в подготовке к выходу на этот рынок.

Ситуация с финансированием в ОАЭ: кто на самом деле выписывает чеки (и на какую сумму)

Прежде чем приступать к поиску капитала, необходимо понять, кто его вкладывает, — ведь в экосистеме финансирования ОАЭ существует как минимум пять различных категорий инвесторов, и каждая из них действует по-своему.

Ангельские инвесторы и группы ангелов. В Дубае и Абу-Даби действуют активные сети ангельских инвесторов, многие из которых носят неформальный характер. Размер инвестиций обычно колеблется от 100 тыс. до 1 млн дирхамов. Эти инвесторы действуют быстро, но инвестируют, основываясь на доверии — а это значит, что личные рекомендации имеют большее значение, чем холодные презентации. Группа Dubai Angel Investors, сеть BECO Capital, а также отраслевые ангелы в сфере финтех и хелстех — это реальные отправные точки, а не просто имена в LinkedIn, которым стоит рассылать спам.

Институциональные венчурные фонды. Такие компании, как BECO, Shorooq, Global Ventures и Middle East Venture Partners, используют четко структурированные процессы. Они выделяют инвестиции от 500 тыс. долларов на этапе посевного финансирования до 5 млн долларов и более на этапе серии A. Они ожидают наличия надлежащего дата-рума, обоснованной экономики единицы продукции и четкой стратегии роста в регионе MENA. Если вы обращаетесь к институциональным венчурным инвесторам, ваша финансовая отчетность должна выдержать тщательную проверку — а не просто хорошо выглядеть на слайде. (Именно здесь надежная финансовая модель, которой доверяют инвесторы, становится обязательным условием.)

Семейные офисы. Это категория, которую большинство основателей недооценивают, — и, пожалуй, это самый важный канал в странах Персидского залива. Семейные офисы в ОАЭ, Саудовской Аравии и Кувейте в совокупности управляют активами на сотни миллиардов долларов, и всё большее число из них направляет средства на прямые инвестиции в стартапы. Однако они ведут себя не так, как венчурные фонды. Сроки принятия решений более длительные. Огромное значение имеют личные отношения. Кроме того, они часто стремятся к стратегическому соответствию с их существующим портфелем компаний, а не только к финансовой прибыли.

Фонды и программы, поддерживаемые государством. Абу-Дабийский центр Hub71 предлагает финансирование, предоставление помещений и кредиты на облачные услуги. Компании «Мубадала» и ADQ имеют подразделения, занимающиеся венчурными инвестициями. Центр предпринимательства Шарджи (Sheraa), Фонд будущего Дубая и Инновационный фонд Мохаммеда бин Рашида (MBRIF) реализуют программы с капитальными компонентами. Это не «гранты» в традиционном смысле — они имеют четкую структуру, этапы реализации и часто сопровождаются ожиданиями в отношении доли в капитале. Но это реальный капитал, и для основателей на ранней стадии развития он может стать решающим фактором.

Корпоративные венчурные подразделения — e& (ранее Etisalat), FAB Ventures — и отраслевые корпоративные инвесторы проявляют всё большую активность. Они приносят стратегическую ценность, выходящую за рамки финансовой поддержки — дистрибуцию, инфраструктуру, регуляторную поддержку, — однако они действуют более медленно и зачастую требуют стратегического согласования, что может ограничить ваши возможности.

6-шаговый план по привлечению инвестиций для предпринимателей из ОАЭ

Теперь, когда вы знаете, кто финансирует стартапы в ОАЭ, вот последовательность действий, которая действительно работает на этом рынке — это не теоретическая модель, а путь, которым, как мы видим, последовательно следуют успешные основатели.

Шаг 1: Правильно определите структуру вашей организации

Звучит скучно. Но это не так — это основополагающий вопрос. Ваша компания зарегистрирована в DIFC? В ADGM? На материке? В свободной экономической зоне? Каждый из этих вариантов по-своему влияет на интерес инвесторов, регуляторную нагрузку и вашу способность провести чистую эмиссию акций. ADGM и DIFC являются «золотым стандартом» для институциональных инвесторов, поскольку в них действует система общего права. Если ваша компания зарегистрирована на материке с привлечением местного спонсора, некоторые инвесторы даже не согласятся на встречу.

Шаг 2: Подготовьте финансовую часть презентации до начала презентации

Большинство основателей начинают с презентации. Это неправильный подход. Начните с цифр. Какова экономика вашей единицы продукции? Какова скорость расходования средств? Как выглядит динамика вашей выручки при реалистичных — а не оптимистичных — прогнозах по рынку стран Ближнего Востока и Северной Африки? Инвесторы из стран Персидского залива более консервативны, чем их коллеги из Кремниевой долины. Им нужен четкий план выхода на прибыльность, а не обещания, что вы найдете способ монетизации в масштабах рынка.

Шаг 3: Определите целевую аудиторию инвесторов — с учетом конкретных деталей

Не действуйте наугад. Составьте целевой список из 30–50 инвесторов, которые (а) активно вкладывают средства в ваш сектор, (б) финансируют компании на вашей стадии развития и (в) имеют в портфеле компании, на которые вы можете сослаться. В ОАЭ это означает понимание того, занимается ли данный инвестор финтехом, но не эдтехом, приостановил ли он новые инвестиции на данный квартал и предпочитает ли он основателей с опытом работы в регионе. (Понимание того, что инвесторы из стран Персидского залива на самом деле оценивают помимо выручки, значительно уточнит этот список.)

Шаг 4: Активируйте «теплые» представления

Холодный пиар в странах Персидского залива демонстрирует крайне низкий коэффициент конверсии — гораздо хуже, чем в США или Европе. «Теплое» представление — это валюта этой экосистемы. Это означает посещение нужных мероприятий (GITEX, Expand North Star, AIM Congress), участие в подходящих акселераторах (Hub71, Flat6Labs, Startupbootcamp) и обращение к своей существующей сети с просьбой о конкретных, целенаправленных представлениях. Одно «теплое» письмо от надежного посредника стоит пятидесяти холодных сообщений в LinkedIn.

Шаг 5: Подготовьтесь к комплексной проверке ещё до того, как она понадобится

Как только инвестор скажет: «Мы заинтересованы, пришлите нам доступ к вашему дата-руму», вы должны быть готовы — а не метаться в панике. Это означает, что ваша таблица капитала должна быть четкой, соглашения с акционерами — в порядке, финансовая отчетность — прошла аудит (или, по крайней мере, проверку), а документация по вопросам комплаенса — полна. В ОАЭ это также означает, что ваша торговая лицензия, визовые документы и отчетность по корпоративному управлению должны быть в порядке — а если вы работаете в регулируемом секторе, таком как финтех или страхование, ваши разрешения от SCA или DFSA должны быть на видном месте.

Шаг 6: Ведите переговоры, опираясь на свои сильные стороны, а не из отчаяния

Если вы правильно выполнили шаги 1–5, то приступите к обсуждению условий инвестиционного соглашения, находясь в выгодном положении. У вас будет вестись сразу несколько переговоров. Вы будете четко понимать диапазон своей оценки, основанный на данных о региональных аналогах, а не на догадках. И вы сможете вести переговоры об условиях — преференциях при ликвидации, местах в совете директоров, положениях о защите от размывания доли — с позиции уверенности, основанной на полной осведомленности.

Паттерн, который мы наблюдаем снова и снова

В нашей работе с основателями компаний из стран Персидского залива (GCC) в различных секторах — финтех, хелттех, логистика, SaaS, проптех — наблюдается удивительно стабильная закономерность. Те основатели, которые сталкиваются с трудностями, — это не те, у кого слабый продукт. Это те, кто вышел на рынок, не будучи к этому готовыми.

Они начали презентации, не дождавшись, пока их финансовые показатели выдержат тщательную проверку. Они ориентировались на инвесторов, не подходящих для их стадии развития. Они растратили свои лучшие связи, представив презентацию, которая не произвела должного впечатления. А затем они провели от шести до двенадцати месяцев в состоянии неопределенности с привлечением финансирования, теряя динамику развития своего бизнеса в погоне за капиталом, который им было не по силам привлечь.

У основателей, которым удается эффективно привлекать инвестиции — зачастую за восемь–двенадцать недель — есть одна общая черта. Они заранее уделяют время подготовке. Еще до того, как назначить первую встречу, они хорошо понимают, на каком этапе готовности находятся инвесторы. Приходя на встречу, они точно знают, о чем спросят инвесторы из GCC, — и у них есть ответы, которые вселяют уверенность.

Именно в этом вопросе большинство основателей пытаются действовать в одиночку

Вы, безусловно, можете провести этот процесс самостоятельно. Многие основатели так и поступают. Однако те, кто действует в одиночку, как правило, тратят на цикл привлечения инвестиций в два-три раза больше времени и часто соглашаются на условия, которые они бы не приняли, будь у них надлежащая подготовка и позиционирование.

В настоящее время ситуация в сфере привлечения инвестиций в ОАЭ действительно выглядит многообещающей. Происходит вливание капитала. Создаются новые фонды. Расширяются государственные программы. Однако именно на этапе между «заинтересованностью» и «инвестированием» большинство сделок заканчивается неудачей — и успех на этом этапе зависит от подготовки, правильного позиционирования и понимания особенностей функционирования данного рынка.

Если вы только начинаете свой путь по сбору средств и хотите понять, на каком этапе вы находитесь, начните с анализа данных.

Скачать Краткий обзор данных по привлечению инвестиций в регионе MENA — наш обзор того, кто и что финансирует в ОАЭ, Саудовской Аравии и других странах Персидского залива, включая размеры инвестиций, предпочтения по секторам и типы инвесторов, наиболее активных на каждом этапе.

Готовы подготовиться к привлечению инвесторов за 3 недели? Запишитесь на консультацию «Investor Readiness Sprint» и узнайте, что именно мешает вам подписать соглашение о намерениях.

‍