Почти каждый основатель, которого мы встречаем в Заливе, назовёт целевую оценку своей компании с точностью до дирхама. Почти никто не скажет, какой процент компании ему следует ожидать отдать, чтобы её получить, — потому что, в отличие от оценки, у размытия в этом регионе нет опубликованного бенчмарка. Этот пробел не безобиден. Основатель без якоря принимает то, что предложит один инвестор, пополняет опционный пул из собственной доли, сам того не замечая, и подписывает защитные условия, которые ни разу не обсуждал. Это тот бенчмарк, который мы хотели бы видеть у каждого основателя в GCC до его первого term sheet: что вы на самом деле отдаёте, откуда это берётся и какие условия решают, справедливо размытие или тихо карательно.
Сначала честная оговорка — и почему она важна
В интернете вам попадётся цифра, что «основатели на Ближнем Востоке отдают на seed ~24,8%». Мы не смогли возвести её ни к одному первичному источнику — она встречается только во вторичных блогах, которые расплывчато приписывают её провайдерам данных, не ссылаясь на конкретный отчёт, а настоящий региональный авторитет по данным ранних стадий, MAGNiTT, публикует оценки и размеры раундов, но не проценты размытия. Поэтому мы не станем повторять цифру, за которой не можем стоять.
За чем мы стоять можем — это строгий глобальный костяк и честная позиция, что само отсутствие регионального бенчмарка и есть проблема. Основатели, которым не на что опереться, размываются чрезмерно. Так что опирайтесь на это.
Что основатели на самом деле сохраняют, по стадиям
Самый чистый первичный датасет — Carta Founder Ownership Report 2025 (компании с венчурным финансированием в США, раунды 2020–2024). Он отслеживает, как медианная доля команды основателей падает раунд за раундом:
| Стадия | Медианная доля команды основателей | Медианная доля инвесторов |
|---|---|---|
| После ценового seed | 56,2% | 32% |
| Series A | 36,1% | 50% |
| Series B | 23% | 61,6% |
Источник: Carta Founder Ownership Report 2025. Инвесторы переходят отметку 50% владения на Series A.
Бросаются в глаза две вещи. Первая: самое резкое падение за один шаг — это seed → Series A, более 20 процентных пунктов компании уходят в одном раунде. Вторая: к Series A большинство компании уже принадлежит внешним инвесторам. Это не провал — это нормальная арифметика венчурного финансирования. Но это значит, что контроль и экономика смещаются раньше, чем ожидает большинство впервые привлекающих основателей, и разброс огромен: команда основателей на Series A варьируется от 10% (нижний дециль) до 60% (верхний дециль) владения. Где именно в этом диапазоне вы окажетесь — предмет переговоров, а не данность.
Правило «отдавай ~20% за раунд» — и направление движения
В расчёте на раунд канонический бенчмарк таков: ценовой ранний раунд продаёт примерно 18–22% компании. Данные Carta показывали медианное размытие около 20% на seed и Series A, хотя оно снижалось: медианный раунд Series A включал 17,9% размытия в Q1 2025, против 20,9% годом ранее, по мере того как рынок ужесточался, а основатели удерживали больше.
Опирайтесь на это: если предложение инвестора подразумевает, что вы продаёте 30%+ в одном раннем раунде, вы размываетесь заметно выше рынка — обычно это симптом слишком низкой оценки, слишком большого раунда или раздутого опционного пула. Проверьте «оценочную» половину этого уравнения нашим калькулятором оценки бизнеса, прежде чем согласиться на процент.
Ловушка ESOP: размытие, которого основатели не видят
Вот рычаг, который упускает большинство впервые привлекающих основателей. Опционный пул для сотрудников (employee option pool) — обычно 10% капитала на seed, с пополнением до ~15% на Series A (Index Ventures; данные Carta показывают медианный пул сотрудников в 11,8% на seed) — почти всегда выкраивается из pre-money оценки. Проще говоря: пул создаётся до того, как заходят деньги нового инвестора, поэтому всё размытие ложится на действующих акционеров — на вас, — а не на входящего инвестора.
Пополнение пула на 10% из pre-money поверх 20%-го раунда — это не 20% размытия. Это ближе к 28–30%. Переговоры о размере пула (действительно ли плану нужно 10%, или хватит 7%?) и о его pre/post-money трактовке — один из самых высокодоходных разговоров во всём term sheet, и одна из тревожных меток cap table, которые тихо отпугивают следующего инвестора, если ими управлять неаккуратно.
Условия, которые решают, справедливо ли размытие
Размытие — лишь половина истории. Неценовые условия решают, чего на самом деле стоит ваша оставшаяся доля при выходе. Хорошая новость: институциональный стандарт сместился решительно в пользу основателей, и основателям в GCC стоит требовать его соблюдения от контрагентов.
- Liquidation preference (ликвидационная привилегия): 1x non-participating. Применяется примерно в 94–98% недавних ценовых раундов (Cooley). Participating preferred — где инвестор получает выплату дважды — почти исчезла, до примерно 4% новых term sheet.
- Anti-dilution (защита от размытия): broad-based weighted-average. Full ratchet фактически вымер в «чистых» раундах — Cooley сообщил о 100% broad-based weighted-average и 0% full ratchet в Q3 2024.
Если term sheet в Заливе предлагает participating preference, кратную liquidation preference или full ratchet, это off-market — и сигнал, что вы либо ведёте переговоры со слабой позиции, либо с инвестором, который рассчитывает на то, что вы не знаете стандарта. Именно этот разрыв и закрывает советник.
Что это значит для основателя в GCC
Фон MENA благоприятен: seed-оценки в MENA шли по среднему $18,2M и медиане $11,6M в H1 2024 (MAGNiTT), при этом Саудовская Аравия и ОАЭ забирали подавляющее большинство регионального финансирования. Эти цифры подразумевают размытие в ранних раундах в целом в русле глобальных ~20% — если вы ведёте переговоры до этой отметки, а не сквозь неё.
Практическая последовательность: сначала зафиксируйте свою аргументацию по оценке, размерьте раунд под ~18–22% размытия, придирчиво разберите опционный пул и держите линию на 1x non-participating с broad-based weighted-average. Основатели, которые делают все четыре шага, сохраняют существенно больше своей компании к тому выходу, который имеет значение.
Перед следующим привлечением проверьте под нагрузкой, где вы стоите: бесплатная Оценка готовности к инвесторам выявляет пробелы в cap table и условиях, которые инвесторы замечают первыми, а если вы привлекаете капитал в Заливе или в Залив, наша практика по привлечению капитала существует ровно для того, чтобы вы вели переговоры по всему term sheet — а не только по заголовочной цифре — от институционального стандарта, а не с чистого листа.
Источники
Доли основателей и инвесторов по стадиям, размытие на раунд, пул сотрудников: Carta Founder Ownership Report 2025 и State of Private Markets Q1 2025. Нормы ESOP: Index Ventures, Rewarding Talent. Распространённость условий term sheet (liquidation preference, anti-dilution): Cooley Venture Financing Reports, Q3 2024 / Q1 2025. Оценки MENA: MAGNiTT. Данные по США/глобальному рынку используются как костяк-бенчмарк, потому что первичного датасета по размытию доли основателей именно для GCC не публикуется; цифры приведены так, как они отражены за указанные периоды.
Часто задаваемые вопросы
Какую долю основатели отдают на seed и Series A?
По лучшим первичным данным (Carta, компании с венчурным финансированием в США) медианная команда основателей сохраняет около 56% после ценового seed-раунда и около 36% к Series A — падение более чем на 20 процентных пунктов, самый резкий шаг размытия за всю жизнь компании. Как ориентир: ценовой ранний раунд продаёт примерно 18–22% компании. Опубликованного бенчмарка именно для GCC не существует, но размеры раундов и оценки в MENA предполагают в целом схожее размытие.
Почему опционный пул размывает меня, а не инвесторов?
Потому что пул почти всегда создаётся (или пополняется до ~10–15%) из pre-money оценки — до того, как заходят новые деньги. А значит, размытие целиком ложится на действующих акционеров, то есть на вас, а не на входящего инвестора. Переговоры о размере пула и о том, считается ли он pre- или post-money, — один из ходов с наибольшим рычагом во всём term sheet.
Какие условия по liquidation preference и anti-dilution сейчас стандартны?
Институциональный стандарт — 1x non-participating liquidation preference (ликвидационная привилегия без участия; применяется примерно в 94–98% недавних ценовых раундов) и broad-based weighted-average anti-dilution (защита от размытия по средневзвешенной на широкой базе); full ratchet фактически исчез из «чистых» раундов. Если term sheet в GCC предлагает participating preferred или full ratchet, это off-market, и на это стоит давить в ответ.
Размытие хуже для основателей, привлекающих капитал в GCC?
Надёжного регионального датасета, который бы это подтверждал, нет. Верно другое: в Заливе нет опубликованного бенчмарка по размытию, поэтому основатели часто якорятся к тому, что предложит один-единственный инвестор. Решение — якориться к глобальному стандарту: размер раунда, оценка, размер пула и защитные условия выше — и вести переговоры от него, а не с чистого листа.