Как создать финансовую модель, которой действительно доверяют инвесторы из региона Ближнего Востока и Северной Африки

В прошлом месяце один из основателей показал мне таблицу из 47 листов. На слайде с прогнозом общего объема рынка (TAM) было указано, что к 2030 году рынок программного обеспечения в странах Персидского залива (GCC) достигнет 4,8 млрд долларов. На создание этой модели ушло три недели. Первый вопрос инвестора — «Какова стоимость привлечения клиента в Саудовской Аравии по сравнению с ОАЭ?» — в файле отсутствовал.

Именно об этом разрыве — между моделью, которая выглядит готовой, и той, которой доверят инвесторы из региона Ближнего Востока и Северной Африки (MENA) — и пойдет речь в этой статье. Речь не о том, как создать такую модель с нуля; это тема для учебника по финансам. Речь о том, что именно должна обеспечивать модель привлечения инвестиций в этом регионе, и в чем именно основатели чаще всего терпят неудачу.

Почему инвесторы из региона Ближнего Востока и Северной Африки по-своему интерпретируют вашу бизнес-модель

Стандартная модель стартапа 2026 года рассчитана на широкого читателя из США, интересующегося раундами серии A. В ней описывается трех-пятилетний путь до выхода из проекта, показатель роста на 60-м месяце и слайд с оценкой общего объема рынка (TAM), рассчитанный на глобальный рынок.

Такая структура вряд ли подойдет для встречи с фондом, связанным с суверенным фондом стран Персидского залива, семейным офисом из Эр-Рияда или региональным венчурным фондом, имеющим лицензию ADGM. Вот три причины.

Во-первых, временные горизонты различаются. В конце 2025 года агентство Bloomberg сообщило, что для стартапов Ближнего Востока этот год стал рекордным по объему привлеченного финансирования, причем суверенные и институциональные инвесторы все чаще вкладывают средства в компании с расчетным сроком окупаемости от 7 до 10 лет. Итоги 2025 года, представленные Wamda, подтвердили, что по итогам года объем венчурного финансирования в регионе составил 7,5 млрд долларов. Капитальная база на этом рынке по своей структуре терпелива, и модель, которая сжимает путь к ликвидности до 36 месяцев, воспринимается как чужой питч.

Во-вторых, показатели затрат, указанные на странице, редко соответствуют реальным затратам в данном регионе. Шаблон расчета затрат на разработку программного обеспечения, взятый из американского источника, распределяет расходы на разработку, продажи и инфраструктуру в пропорциях, которые не подходят для предпринимателя, работающего в Каире, Дубае и Эр-Рияде. Эти цифры свидетельствуют о том, что предприниматель не учитывает реальные условия ведения бизнеса.

В-третьих, вопросы здесь другие. Региональный семейный офис или фонд, поддерживаемый суверенным фондом, будет задавать вопросы о валютной экспозиции, процедурах регулирования, экономике региональных подразделений по рынкам, а также о том, как структура капитала учитывает интересы стратегических инвесторов с более длительным сроком владения акциями. В модели американского типа по умолчанию нет ответов ни на один из этих вопросов.

Решение заключается не в том, чтобы следовать «шаблону для стран Ближнего Востока и Северной Африки». Речь идет о том, чтобы понять, какие предположения проверяются в ходе встречи, и сознательно их смоделировать.

Три показателя, на которые инвестор из региона Ближнего Востока и Северной Африки обращает внимание в первую очередь

Практически каждое введение в модель, на котором я присутствую, начинается с тех же трех вопросов.

Выручка в годовом исчислении за текущий месяц. Не потенциальные сделки. Не прогнозы. А годовая сумма выручки, полученной в прошлом месяце. Если ответ дается в виде диапазона, тон встречи меняется в течение двух минут.

Расходы и запас ликвидности, соотносимые с фактическим остатком денежных средств. Основатель, заявляющий: «У нас есть запас ликвидности на 18 месяцев», но не указывающий размер ежемесячных расходов и текущее состояние денежных средств, просит инвестора поверить ему на слово. В модели должна быть представлена динамика остатка денежных средств в разбивке по месяцам, наряду с данными о расходах и портфелем подтвержденных проектов.

Стоимость привлечения клиента по рынкам и каналам. Не средневзвешенный показатель CAC. Показатель CAC в Саудовской Аравии отличается от показателя CAC в ОАЭ, который, в свою очередь, отличается от показателя CAC в Египте. Различные циклы продаж, разный набор каналов, разная ценовая эластичность. Средневзвешенный показатель скрывает вопрос, который задает себе каждый инвестор в этом регионе: какой рынок на самом деле приносит прибыль?

Если модель способна четко ответить на эти три вопроса, то встреча посвящена стратегии. Если нет, то встреча посвящена самой модели.

Расчитывайте выручку, исходя из реальных данных, а не на основе слайдов с данными о потенциальном рынке (TAM)

Самый быстрый способ потерять доверие в модели привлечения инвестиций — это фраза «мы захватываем 1 % рынка объемом в X миллиардов долларов». Любой инвестор воспринимает её как пустую болтовню. Прогноз, построенный по принципу «снизу вверх» на основе количества клиентов и средней стоимости контракта с разбивкой по сегментам и рынкам, сложнее составить, но он гораздо более обоснован.

Подход «снизу вверх» заставляет основателя критически оценить допущения, лежащие в основе роста. Сколько у вас торговых представителей? Какова продолжительность цикла продаж? Каков коэффициент конверсии из портфеля потенциальных сделок в заключенные? Каков средний размер сделки по каждому сегменту? Именно эти цифры будет тщательно изучать серьезный инвестор, а не общий объем рынка (TAM).

Такая дисциплина окупается на практике. Основатель, использующий подход «снизу вверх», может в режиме реального времени скорректировать исходные данные («а что, если коэффициент заключения сделок у нашей компании составит 15 процентов вместо 25?») и проанализировать, как это повлияет на результаты следующих двенадцати месяцев. Основатель, использующий модель «сверху вниз», может лишь ответить: «Мне нужно это проверить».

База затрат в регионе Ближнего Востока и Северной Африки, которую упускают из виду большинство моделей

Именно в плане затрат большинство моделей привлечения средств в этом регионе демонстрируют свое нерегиональное происхождение.

Стоимость инженерных работ зависит от того, где фактически находится команда. Создание инженерного центра в Каире или Карачи обходится в разы дешевле, чем содержание команды в Дубае. Если в модели представлена структура затрат, рассчитанная исключительно на страны Персидского залива, это приводит к занижению оценки рентабельности проекта. Если же в ней отражена структура, ориентированная только на Египет, это приводит к занижению затрат на обеспечение успеха клиентов и на создание региональной инфраструктуры продаж. Большинство региональных компаний работают по гибридной модели. Модель должна это отражать.

Квоты на найм местных сотрудников (программа «Саудизация» в Саудовской Аравии и «Эмиратизация» в ОАЭ) — это обязательные факторы. Они существенно влияют на динамику роста затрат по мере расширения деятельности компании на любом из этих рынков, и модель, в которой они не учтены, будет переоценена инвесторами.

Эксплуатационные расходы в свободных экономических зонах (DIFC, ADGM, DET) — это реальные статьи расходов. То же самое касается сроков продления виз, обязательного медицинского страхования персонала и фиксированных затрат на ведение аудированной компании в ОАЭ после того, как выручка превысит порог, устанавливающий обязательность уплаты корпоративного налога. Ни один из этих факторов сам по себе не может привести к срыву бизнес-модели. Их отсутствие свидетельствует о том, что основатель еще не имел опыта ведения деятельности компании в ОАЭ в крупных масштабах.

Валютный риск: скрытый разрыв в допущениях

В большинстве моделей, которые я анализирую, на титульном листе указывается только одна отчетная валюта, а допущения относительно валютных курсов остаются неявными. Именно на этом наиболее настойчиво настаивают региональные инвесторы.

Если выручка выражена в саудовских риалах (SAR), а расходы — в дирхамах (AED), необходимо явно просчитать пересчетный курс. Обе валюты привязаны к доллару США, однако их стабильность не гарантирована, и фонд, инвестирующий в суверенные фонды, захочет убедиться, что учредители понимают эту разницу.

Если выручка выражена в египетских фунтах (EGP), ситуация обстоит гораздо серьезнее. В 2024 и 2025 годах египетский фунт значительно обесценился по отношению к доллару после того, как Центральный банк перешел к режиму плавающего курса. Моделирование египетской выручки по исходному курсу без учета чувствительности — это тревожный сигнал, а не упрощение. Таблица минимальной чувствительности охватывает три сценария: фиксированный курс сохраняется, египетский фунт девальвируется в течение периода, и саудовский риал отказывается от привязки (низкая вероятность, высокое воздействие и вопрос, который задаст фонд, связанный с суверенным долгом). Достаточно двухстрочной заметки на вкладке «Допущения». Проблема заключается в ее отсутствии.

Экономика единицы продукции и путь к рентабельности

Инвесторы всех категорий — от стартовых фондов из стран Персидского залива до фондов роста — сегодня гораздо более настойчиво требуют достижения безубыточности по денежному потоку, чем два года назад. Модель роста в виде «хоккейной клюшки» без соответствующего роста рентабельности утратила свою актуальность.

Теперь минимальные требования следующие: показатели соотношения LTV к CAC должны приводиться по когорте, а не в виде общего среднего значения. Срок окупаемости измеряется в месяцах с указанием исходных допущений относительно оттока клиентов. Указывается конкретный месяц, а не год, когда в базовом сценарии ежемесячный расход денежных средств становится положительным.

Если модель построена по принципу «снизу вверх» и базовая стоимость определена точно, эти цифры вытекают из существующей структуры. Это не какое-то дополнительное задание. Это то, как серьезный инвестор интерпретирует то, что уже говорит модель.

Вопрос об ИИ сегодня стал стандартным даже для компаний, не связанных с этой сферой. Региональный инвестор спросит, как ИИ повлияет на структуру затрат, уровень рентабельности или конкурентные позиции в ближайшие 24 месяца. Это должна быть строка в финансовой модели, а не просто слайд.

На какие факторы инвесторы будут обращать особое внимание

Один-единственный базовый прогноз вызывает скептицизм. Три сценария (базовый, пессимистический, оптимистический), в каждом из которых отражена финансовая ситуация на конец периода.

Инвесторы в первую очередь обратят внимание на пессимистичный сценарий. Цена акций упала на 10 процентов. CAC вырос на 30 процентов. Отток клиентов увеличился на 200 базисных пунктов. Вопрос не в том, достигнет ли модель целевого показателя серии B. Вопрос в том, выживет ли бизнес без экстренного привлечения средств. Если в пессимистическом сценарии деньги закончатся на 14-м месяце, инвестору нужно увидеть, как основатель отреагирует с операционной точки зрения: какие расходы сократит, набор персонала приостановит, какие есть возможности продлить срок работы компании.

Три сценария. В каждом из них отражена текущая ликвидность.

Модель представляет собой диалог, а не конечный результат

Самым важным фактором, определяющим успех встречи по привлечению инвестиций, является не сама бизнес-модель. Решающим фактором является то, сможет ли основатель компании убедительно ее презентовать.

Основатель, который создавал модель строк за строкой, может ответить на вопрос о допущениях, назвав конкретную цифру. А основатель, который поручил разработку модели консультанту, партнеру или воспользовался готовым шаблоном, застревает на втором вопросе. Модель превращается в простое обсуждение.

Работа в течение нескольких недель перед повышением оценки заключается не в построении модели, а в том, чтобы полностью ее освоить. Нужно уметь обосновать каждый входной показатель. Нужно понимать, какие допущения являются консервативными, какие — смелыми, а на каких именно инвестор будет настаивать больше всего.

Эта работа и есть обсуждение готовности. Именно ей мы посвящаем первую неделю «Спринта по подготовке к привлечению инвесторов» — платного вступительного этапа программы Fiducia Adamantina , который основатели проходят вместе с нами в течение трех недель перед тем, как обращаться к инвесторам. Модель — один из четырёх результатов этой работы; остальные — презентация, комната данных и описательная часть. Модель и вытекающая из нее оценка, как правило, являются тем, что требует от основателей наибольшей проверки на прочность.

С чего начать

Прежде чем записываться на консультацию в рамках программы Sprint, основателю, готовящемуся к привлечению инвестиций, прежде всего стоит сравнить свою текущую бизнес-модель с типичными ошибками, которые чаще всего подрывают доверие инвесторов в регионе MENA. Мы собрали наиболее распространенные из них — ошибки в расчете затрат, неточности в расчетах курсовых разниц и упрощения в расчете экономики единицы продукции — в одном кратком справочнике: «Руководство по ошибкам в финансовых моделях».

Данное руководство находится в библиотеке ресурсов «Оценка готовности к привлечению инвестиций ». Заполнение этой оценочной таблицы занимает десять минут и дает четкое представление о четырех основных аспектах, которые инвесторы проверяют на первом совещании: финансовая модель, структура капитала, описательная часть и операционные данные. Основатели, набравшие менее семи баллов по показателю «финансовая модель», получат наибольшую пользу от программы Sprint.

Если в отчете о результатах выявлены пробелы, которые необходимо устранить в течение нескольких недель, а не месяцев, или если раунд финансирования уже запланирован на ближайшие шесть месяцев, следующим шагом станет «Спринт по подготовке к привлечению инвесторов». Три недели, фиксированный объем работ, проработка модели, презентации, комнаты данных и описания вместе с компанией. Спринт — это первый оплачиваемый этап проекта Fiducia Adamantina , а не отдельный продукт по подготовке к привлечению инвестиций; плата за Спринт в размере 25 000 дирхамов полностью зачисляется в счет комиссии за успешное привлечение инвестиций, если вы привлечете Fiducia Adamantina привлечению инвестиций в течение 90 дней после завершения Спринта.

Основатели, которые приходят на встречу с инвесторами из региона Ближнего Востока и Северной Африки (MENA), имея на вооружении собственную бизнес-модель, честный сценарий развития событий в худшем случае и готовые ответы на все вопросы, заложенные в таблице допущений, — именно они получают приглашение на повторную встречу.