Cómo preparar tu negocio para la venta: una guía completa

Paso 6: Encontrar y atraer a los compradores adecuados

El mercado de fusiones y adquisiciones de los Emiratos Árabes Unidos ofrece diversas categorías de compradores, cada una con diferentes motivaciones, plazos y enfoques de valoración.

Comprender las categorías de compradores de los EAU

Compradores estratégicos

Características:

• Empresas operativas en su sector o mercados adyacentes
• Búsqueda de sinergias, expansión del mercado o adquisición de capacidades.
• Normalmente pagan múltiplos más altos (prima del 20-40 %).
• Proceso de diligencia debida más largo, pero mayor certeza de cierre.

Tipos comunes de compradores estratégicos en los EAU:

• Consolidadores regionales: empresas del CCG que se expanden dentro de la región
• Nuevos participantes en el mercado internacional: empresas globales que entran en los Emiratos Árabes Unidos/MENA
• Integradores de la cadena de suministro: empresas que adquieren proveedores o distribuidores.
• Adquirentes de capacidades: Empresas que buscan tecnología o experiencia.

Compradores financieros

Capital privado en los Emiratos Árabes Unidos:

• Presencia creciente con fondos dedicados centrados en Oriente Medio y África del Norte (MENA)
• Periodos de tenencia típicos: 3-7 años
• Centrarse en empresas con un EBITDA superior a entre 10 y 15 millones de AED.

• Énfasis en el potencial de crecimiento y las mejoras operativas.

Oficinas familiares y particulares con un elevado patrimonio neto:

• Presencia significativa en el mercado de los Emiratos Árabes Unidos
• A menudo independiente del sector, pero prefiere flujos de caja estables.
• Puede ofrecer estructuras de acuerdos más flexibles.
• Las relaciones personales suelen ser cruciales.

Adquisiciones por parte del equipo directivo (MBO)

Tendencia al alza en los Emiratos Árabes Unidos:

• Con el apoyo de bancos locales y prestamistas internacionales.
• A menudo combinado con la participación de inversores externos.
• Atractivo para empresas con equipos directivos sólidos.
• Puede proporcionar continuidad a los empleados y clientes.

Creación de materiales de marketing atractivos

Memorándum de información confidencial (CIM)

Componentes del resumen ejecutivo:

• Aspectos destacados de la inversión: Las 5-7 razones principales para adquirir su negocio
• Resumen financiero: métricas clave y tendencias de rendimiento
• Oportunidad de mercado: tamaño, crecimiento y posicionamiento competitivo
• Equipo directivo: Profundidad, experiencia y planes de retención

Elementos de posicionamiento específicos de los EAU:

• Alineación con la Visión 2071: cómo su empresa respalda los objetivos estratégicos de los EAU
• Credenciales de sostenibilidad: iniciativas ESG e impacto social
• Experiencia en el mercado local: profundo conocimiento del entorno empresarial de los EAU.
• Cumplimiento normativo: Sólida trayectoria con las autoridades locales.

Ejemplos de aspectos destacados de la inversión:

• Liderazgo en el mercado: segunda posición en el mercado logístico de los Emiratos Árabes Unidos, con un valor de 2800 millones de AED.
• Clientes de primer orden: el 65 % de los ingresos proviene de empresas incluidas en la lista Fortune 500.
• Plataforma escalable: capacidad probada para expandirse en los mercados del CCG.
• Sólido perfil ESG: operaciones neutras en carbono desde 2022.
• Asociaciones gubernamentales: Estatus de proveedor preferente de tres ministerios de los Emiratos Árabes Unidos.

Modelización financiera y proyecciones

Modelización de tres escenarios:

• Caso base: Supuestos conservadores basados en el rendimiento histórico.
• Caso optimista: Crecimiento realista con nuevas iniciativas y expansión del mercado.
• Escenario pesimista: escenario conservador que tiene en cuenta los riesgos del mercado.

Consideraciones sobre el mercado de los Emiratos Árabes Unidos:

• Impacto de la diversificación económica en la demanda
• Oportunidades de infraestructura para la Expo 2030
• Potencial de expansión regional
• Aceleración de la adopción de tecnología

Estrategia de marketing y captación de compradores

Mantener la confidencialidad

Enfoque de marketing codificado:

• «Empresa líder en fabricación de los Emiratos Árabes Unidos»
• - Presencia consolidada en el mercado (más de 20 años)
• - Más de 50 millones de AED en ingresos, sólida rentabilidad.
• - Base de clientes de primera categoría
• - Equipo directivo con amplia experiencia

Estrategia de divulgación de información:

1. Documento preliminar: Resumen general sin información identificativa.
2. Presentación de la dirección: tras firmar el acuerdo de confidencialidad y la calificación del comprador.
3. CIM completo: Tras la reunión inicial con el comprador y la confirmación del interés.
4. Acceso a la sala de datos: después de enviar la IOI (indicación de interés)

Aprovechamiento de la red profesional

Ventajas del asesoramiento en fusiones y adquisiciones:

• Acceso a la base de datos de compradores: Relaciones establecidas con posibles compradores.
• Inteligencia de mercado: comprensión de las preferencias actuales de los compradores y los múltiplos.
• Gestión de procesos: Coordinación de múltiples partes interesadas
• Experiencia en negociación: Experiencia en estructura y condiciones de acuerdos.

Consideraciones sobre la divulgación directa:

• Riesgo de violaciones de la confidencialidad
• Gestión de procesos que requieren mucho tiempo
• Conocimiento limitado del mercado
• Posibilidad de condiciones contractuales subóptimas

Paso 7: Negociar la venta para obtener el máximo valor 

Para negociar con éxito en el mercado de fusiones y adquisiciones de los Emiratos Árabes Unidos es necesario comprender los matices culturales, la dinámica del mercado y las opciones de estructuración de las operaciones.

Comprender la cultura de negociación de los Emiratos Árabes Unidos

Enfoque centrado en las relaciones

• Fomento de la confianza: dedique tiempo a establecer relaciones personales.
• Perspectiva a largo plazo: enfatizar los beneficios mutuos más allá de la transacción.
• Respeto y cortesía: Comportamiento profesional durante todo el proceso.
• Sensibilidad cultural: comprender los antecedentes culturales y las preferencias del comprador.

Flexibilidad en la estructura del acuerdo

Los compradores de los Emiratos Árabes Unidos suelen apreciar las estructuras de acuerdos creativas que satisfacen los objetivos de ambas partes.

Elementos clave de la estructura del acuerdo

Mecanismos de precio de compra

Precio fijo:

• Ventajas: Seguridad, simplicidad.
• Desventajas: No se ajusta a los cambios en el rendimiento.
• Ideal para: Empresas estables con flujos de caja predecibles.

Ajustes del capital circulante:

• Rango típico: ±10-15 % del capital circulante normalizado.
• Cálculo: normalmente basado en la media de 12 meses.
• Momento: Se determina al cierre basándose en el balance de la fecha de cierre.

Ganancias y contraprestación contingente:

• Rango típico: 10-30 % del importe total
• Métricas de rendimiento: ingresos, EBITDA, retención de clientes o hitos operativos.
• Periodo de tiempo: Normalmente entre 1 y 3 años después del cierre.
• Mitigación de riesgos: definiciones claras y criterios de medición

Optimización de las condiciones de pago

Efectivo al cierre:

• Rango típico: 60-90 % del importe total
• Contingencia financiera: comprender las fuentes de financiación del comprador.
• Requisitos de depósito en garantía: Por lo general, se retiene entre el 5 % y el 15 % durante un periodo de entre 12 y 18 meses.

Financiación por parte del vendedor:

• Ventajas: mayores valoraciones, ventajas fiscales, flujo de ingresos continuo.
• Riesgos: Riesgo crediticio, liquidez limitada.
• Condiciones típicas: 3-7 años, tipos de interés del 6-10 %.
• Seguridad: Garantías personales, activos comerciales o garantías corporativas.

Estrategias avanzadas de negociación

Creando tensión competitiva

Ventajas del proceso de subasta:

• La presencia de múltiples compradores cualificados aumenta la valoración.
• Crea urgencia y reduce la influencia del comprador.
• Proporciona alternativas de negociación (BATNA).
• Valida las hipótesis sobre los precios de mercado.

Gestión del proceso:

1. Calificación del comprador: verificar la capacidad financiera y la adecuación estratégica.
2. Diligencia debida simultánea: igualdad de condiciones para todos los participantes.
3. Gestión de plazos de licitación: cree la urgencia adecuada sin precipitarse.
4. Negociaciones finales: Seleccionar los 2-3 mejores postores para la ronda final.

Mecanismos de protección de acuerdos

Declaraciones y garantías:

• Ámbito: Limitarse a los elementos materiales y los riesgos conocidos.
• Periodo de supervivencia: Normalmente entre 12 y 24 meses (más largo para los impuestos y el medio ambiente).
• Umbrales de importancia relativa: reclamaciones individuales >50 000 AED, agregado >500 000 AED
• Calificadores de conocimiento: limitaciones «según el leal saber y entender del vendedor»

Disposiciones de indemnización:

• Límites: normalmente entre el 10 % y el 50 % del precio de compra.
• Cestas frente a deducibles: umbral antes de que comience la indemnización
• Indemnizaciones específicas: Impuestos, medio ambiente, litigios, asuntos laborales.
• Seguros: Los seguros de declaraciones y garantías son cada vez más comunes.

Estudio de caso de negociación: Empresa manufacturera de Dubái

La situación: una empresa familiar dedicada a la fabricación con unos ingresos de 45 millones de AED recibió ofertas de tres tipos de compradores:

• Comprador estratégico: 38 millones de AED en efectivo.
• Capital privado: 42 millones de AED (80 % en efectivo, 20 % en capital reinvertido)
• Oficina familiar: 35 millones de AED (70 % en efectivo, 30 % financiación del vendedor)

El análisis:

• El comprador estratégico ofrecía seguridad, pero el precio más bajo.
• El comprador de PE ofreció la valoración más alta, pero exigió una participación continua.
• La oficina familiar ofrecía un flujo de ingresos continuo con un riesgo moderado.

La decisión: Comprador de PE seleccionado en función de:

• Mayor valor actual neto teniendo en cuenta el potencial alcista del capital renovable.
• Adecuación cultural y visión compartida para el crecimiento empresarial
• Oportunidades de retención y desarrollo del equipo directivo
• Oportunidad de salida estructurada para la reinversión del capital tras 5 años.

El resultado:

• Ingresos iniciales en efectivo: 33,6 millones de AED.
• Valor patrimonial acumulado al cierre (año 5): 18,2 millones de AED.
• Valor total realizado: 51,8 millones de AED (un 37 % más que la oferta en efectivo).

Errores comunes que se deben evitar al preparar la venta de una empresa 

Aprender de los errores de los demás puede ahorrarle tiempo, dinero y frustraciones. Estos son los errores más costosos que cometen los empresarios de los Emiratos Árabes Unidos:

Errores financieros y operativos

1. Empezar los preparativos demasiado tarde

El error: comenzar los preparativos para la venta entre tres y seis meses antes de la fecha prevista para la venta.

El coste: reducción del 15-30 % en la valoración debido a:

• Incapacidad para abordar las deficiencias operativas
• Tiempo limitado para la optimización del rendimiento financiero
• Preparación apresurada de la diligencia debida
• Reducción del número de compradores debido a limitaciones de tiempo.

La solución: Comience los preparativos entre 18 y 24 meses antes de la fecha prevista para la venta.

2. Descuidar la diversificación de la clientela

El error: permitir que la concentración de clientes supere el 20-25 % de los ingresos totales.

Ejemplo de impacto: empresa con ingresos de 20 millones de AED, 8 millones de AED procedentes de un solo cliente.

• Múltiplo normal: 6 veces el EBITDA = valoración de 18 millones de AED.
• Con riesgo de concentración: 4 veces el EBITDA = valoración de 12 millones de AED.
• Pérdida de valor: 6 millones de AED (reducción del 33 %)

La estrategia de prevención:

• Supervisar la concentración de clientes trimestralmente.
• Implementar una estrategia de marketing de diversificación de clientes.
• Negociar contratos plurianuales siempre que sea posible.
• Desarrollar nuevos segmentos de mercado.

3. Problemas de dependencia del propietario

El error: No desarrollar la profundidad de la gestión y la independencia operativa.

Señales de advertencia:

• El propietario toma todas las decisiones importantes.
• Las relaciones con los clientes dependen del propietario.
• No hay planes de sucesión documentados.
• Capacidad limitada de la dirección

Impacto en el valor: Las empresas que dependen de sus propietarios se venden por un 20-40 % menos que las operaciones independientes.

Errores legales y de cumplimiento normativo

4. Documentación legal inadecuada

Problemas comunes:

• Registros corporativos obsoletos
• Propiedad intelectual poco clara
• Contratos de trabajo no conformes
• Faltan las aprobaciones reglamentarias

Riesgos específicos de los EAU:

• Actividades de licencia comercial que no coinciden con el negocio real
• Cuestiones relacionadas con el cumplimiento normativo en zonas francas
• Problemas con la asignación de visados
• Incumplimiento de la legislación laboral de los Emiratos Árabes Unidos

5. Negligencia en la planificación fiscal

El error: ignorar las implicaciones fiscales hasta la fase de negociación del acuerdo.

Errores comunes:

• No optimizar la estructura de la operación para lograr una mayor eficiencia fiscal.
• Sin tener en cuenta las implicaciones del impuesto de sociedades de los EAU.
• Ignorar las oportunidades de planificación fiscal internacional
• Documentación inadecuada para las posiciones fiscales

Errores de marketing y procesos

6. Gestión deficiente de la confidencialidad

El error: Permitir que la información sobre la venta se haga pública prematuramente.

Posibles consecuencias:

• La incertidumbre y la rotación de los empleados
• Preocupaciones de los clientes sobre la continuidad
• Recopilación de información sobre la competencia
• Reducción del poder de negociación

Mejores prácticas:

• Limitar la divulgación inicial a los asesores esenciales.
• Utilice materiales de marketing codificados.
• Implementar procedimientos estrictos de confidencialidad.
• Coordinar la estrategia de comunicación.

7. Expectativas de valoración poco realistas

El error: fijar un precio de venta significativamente superior al valor de mercado.

Causas comunes:

• Apego emocional al negocio
• Datos comparables obsoletos o inexactos
• No tener en cuenta los riesgos específicos del negocio.
• Ignorando las condiciones actuales del mercado

Análisis de la realidad del mercado: los múltiplos de fusiones y adquisiciones en los Emiratos Árabes Unidos se han reducido entre un 10 % y un 15 % desde 2022 debido a:

• Aumentos de los tipos de interés
• Incertidumbre económica
• Mayor selectividad de los compradores
• Requisitos de diligencia debida reforzados

Consideraciones específicas del sector para la preparación de la venta 

Las diferentes industrias de los Emiratos Árabes Unidos tienen características únicas que influyen en las estrategias de preparación de las ventas y en las expectativas de los compradores.

Servicios industriales y de fabricación

Factores clave que impulsan el valor

• Eficiencia de la producción: Implementación de la fabricación ajustada, niveles de automatización.
• Certificaciones de calidad: normas ISO, certificaciones específicas del sector.
• Resiliencia de la cadena de suministro: proveedores diversificados, gestión de inventario.
• Cumplimiento medioambiental: iniciativas de sostenibilidad, gestión de residuos.

Áreas de interés para la preparación

Excelencia operativa:

• Documentar los procesos de fabricación ajustada.
• Implementar programas de mantenimiento predictivo.
• Optimizar los índices de rotación de inventario.
• Establecer métricas de control de calidad.

Cumplimiento normativo:

• Evaluaciones de impacto ambiental
• Certificaciones de seguridad en el lugar de trabajo
• Documentación sobre responsabilidad por productos defectuosos
• Registros de cumplimiento de exportación/importación

Ejemplo práctico: Una empresa de fabricación de metales con sede en Dubái aumentó su precio de venta en 8 millones de AED gracias a:

• Certificación medioambiental ISO 14001
• Reducción del 23 % de los residuos gracias a procesos optimizados.
• Implementación de un sistema ERP para el seguimiento de la producción en tiempo real.
• Desarrollo de programas de formación en seguridad que reducen los incidentes en un 60 %.

Empresas de tecnología y software

Factores de valoración únicos

• Ingresos recurrentes: los modelos SaaS generan múltiplos superiores.
• Escalabilidad: crecimiento sin aumentos proporcionales de los costes.
• Propiedad intelectual: patentes, algoritmos patentados, activos de datos.
• Fidelidad de los clientes: costes de cambio y profundidad de integración

Elementos críticos de preparación

Infraestructura técnica:

• Documentación del código y revisiones de la arquitectura
• Evaluaciones y certificaciones de ciberseguridad
• Cumplimiento de la normativa de privacidad de datos (incluidos los requisitos internacionales)
• Escalabilidad y optimización del rendimiento

Optimización del modelo de ingresos:

• Transición de ingresos basados en proyectos a ingresos recurrentes
• Implementar programas de éxito del cliente para reducir la pérdida de clientes.
• Desarrollar análisis predictivos del comportamiento de los clientes.
• Crear estrategias de protección de la propiedad intelectual.

Servicios sanitarios y médicos

Consideraciones normativas

• Licencias DHA/MOHAP: Asegúrese de que todas las licencias estén vigentes y sean transferibles.
• Certificaciones profesionales médicas: Documentar credenciales y calendarios de renovación.
• Protección de datos de pacientes: medidas de cumplimiento equivalentes a la HIPAA.
• Participación en redes de seguros: Contratos con las principales compañías aseguradoras.

Prioridades de preparación

Documentación sobre métricas de calidad:

• Puntuaciones de satisfacción de los pacientes
• Mediciones de resultados clínicos
• Mantenimiento de la certificación del personal
• Estado de acreditación (JCI, CBAHI)

Estandarización operativa:

• Protocolos y procedimientos clínicos
• Programas de formación y competencia del personal
• Programas de mantenimiento y sustitución de equipos
• Sistemas de registros médicos electrónicos

Servicios minoristas y de consumo

Análisis de la posición en el mercado

• Reconocimiento de marca: encuestas a clientes, evaluaciones del valor de la marca.
• Valor de la ubicación: condiciones del contrato de arrendamiento, análisis del tráfico peatonal, estudios demográficos.
• Presencia omnicanal: capacidades de integración online/offline.
• Eficiencia de la cadena de suministro: rotación de inventario, relaciones con los proveedores.

Oportunidades de mejora

Transformación digital:

• Desarrollo de plataformas de comercio electrónico
• Sistemas de gestión de relaciones con los clientes
• Presencia y participación en las redes sociales
• Análisis de datos y conocimientos sobre los clientes

Optimización operativa:

• Implementación del sistema de gestión de inventario
• Productividad del personal y programas de formación
• Estandarización de la experiencia del cliente
• Desarrollo de programas de fidelización

Trabajar con asesores de fusiones y adquisiciones: cuándo y cómo contratarlos 

La decisión de trabajar con asesores profesionales en fusiones y adquisiciones puede influir significativamente en el resultado de la venta. A continuación, le indicamos cómo tomar esta decisión de forma estratégica.

Cuándo contratar asesores de fusiones y adquisiciones

Umbrales de tamaño y complejidad de las empresas

Muy recomendable para:

• Empresas con un valor empresarial superior a 20 millones de AED.
• Estructuras de propiedad complejas
• Múltiples unidades de negocio o ubicaciones geográficas
• Consideraciones importantes en materia de normativa o cumplimiento

Considerar para:

• Empresas valoradas entre 5 y 20 millones de AED
• Situaciones de venta con limitaciones de tiempo
• Recursos internos limitados para la gestión de ventas.
• Deseo de un proceso de licitación competitivo

Puede que no sea necesario para:

• Simple businesses <AED 5M enterprise value
• Ventas a empleados actuales o familiares
• Situaciones con compradores estratégicos previamente identificados

Selección del equipo asesor adecuado

Banca de inversión frente a intermediación empresarial

Ventajas de la banca de inversión:

• Redes sofisticadas de compradores
• Experiencia en estructuras de acuerdos complejos
• Relaciones con inversores institucionales
• Valores medios de transacción más elevados

Ventajas de la intermediación empresarial:

• Comisiones más bajas (normalmente entre el 3 % y el 6 %, frente al 1 % y el 3 % de los bancos de inversión).
• Centrarse en transacciones más pequeñas del mercado medio.
• Más asistencia práctica para vendedores
• Gestión optimizada de procesos

Criterios de selección de asesores específicos para los EAU

Experiencia en el mercado local:

• Comprensión del entorno normativo de los EAU
• Relaciones con compradores regionales
• Experiencia en transacciones transfronterizas
• Sensibilidad cultural en las negociaciones

Verificación del historial:

• Experiencia reciente en transacciones comparables
• Referencias de clientes anteriores
• Experiencia específica en el sector
• Tasas de éxito y tiempo medio hasta el cierre

Estructuras de comisiones de asesoramiento

Modelos de retenedores

Honorarios mensuales: entre 15 000 y 50 000 AED al mes, más una comisión por resultados.

• Ventajas: Compromiso del asesor, apoyo continuo.
• Desventajas: Coste inicial independientemente del resultado.

Modelos basados únicamente en el éxito

Variaciones de la fórmula de Lehman:

• 5 % sobre los primeros 5 millones de AED de valor
• 4 % sobre los siguientes 5 millones de AED
• 3 % sobre los siguientes 10 millones de AED
• 2 % sobre los siguientes 20 millones de AED
• 1 % sobre importes superiores a 40 millones de AED

Double Lehman: Common for smaller transactions (<AED 20M)

• 10 % sobre los primeros 5 millones de AED
• 8 % sobre los siguientes 5 millones de AED
• 6 % sobre importes superiores a 10 millones de AED

Gestión de la relación de asesoramiento

Establecer expectativas claras

**Definición del alcance:**

• Estrategia de marketing e identificación de compradores
• Coordinación y gestión de la diligencia debida
• Apoyo en la negociación y asesoramiento sobre la estructura del acuerdo.
• Expectativas de plazos y seguimiento de hitos

Protocolos de comunicación:

• Actualizaciones semanales del estado durante la comercialización activa
• Notificación inmediata del interés del comprador
• Autorización previa para todas las comunicaciones externas
• Sesiones periódicas de estrategia para la optimización de procesos.

Métricas de rendimiento

Indicadores clave de seguimiento:

• Número de compradores cualificados contactados
• Tasas de respuesta a los materiales de marketing
• Calidad de las reuniones con compradores concertadas
• Cumplimiento del calendario y consecución de hitos

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Preguntas frecuentes sobre la preparación para la venta de una empresa

Preguntas generales sobre la preparación

P: ¿Cuánto costará preparar mi negocio para la venta? R: Los costes de preparación suelen oscilar entre el 1 % y el 3 % del valor del negocio, e incluyen:

• Asesores profesionales (jurídicos, contables, fusiones y adquisiciones): 0,5-1,5 %
• Mejoras operativas y sistemas: 0,3-1 %
• Materiales de marketing y gestión de procesos: 0,2-0,5 %

P: ¿Puedo preparar mi negocio para la venta manteniendo la confidencialidad? R: Sí, con una planificación adecuada:

• Utilice descripciones codificadas en los materiales de marketing.
• Implementar procedimientos estrictos de confidencialidad para las interacciones con los compradores.
• Limitar la divulgación interna al personal esencial.
• Trabaje con asesores experimentados que comprendan los requisitos de confidencialidad.

P: ¿Cómo puedo saber si mi negocio está listo para la venta? R: Los indicadores clave de preparación incluyen:

• Tres años de rendimiento financiero constante
• Equipo directivo capaz de operar sin propietario.
• Procesos y procedimientos documentados
• Cumplimiento legal y normativo limpio
• Diversified customer base (<25% concentration)

Preguntas sobre finanzas y valoración

P: ¿Debería esperar a obtener mejores resultados financieros antes de vender? R: Tenga en cuenta estos factores:

• Tendencia: si el rendimiento está mejorando, esperar entre 6 y 12 meses puede aumentar el valor.
• Condiciones del mercado: Actividad actual del mercado de fusiones y adquisiciones y múltiplos
• Circunstancias personales: su calendario y sus necesidades financieras.
• Inversión necesaria: coste y certeza de las mejoras en el rendimiento.

P: ¿Cómo afectan los cambios fiscales de los EAU a las ventas de las empresas? R: La aplicación del impuesto de sociedades de 2023 afecta a:

• Optimización de la estructura de venta (venta de activos frente a venta de acciones)
• Consideraciones temporales para la eficiencia fiscal
• Planificación fiscal internacional para no residentes en los EAU
• Estructuración del capital circulante y de los beneficios futuros

P: ¿Cuál es la diferencia entre el valor empresarial y el valor patrimonial? R:

• Valor empresarial: valor total del negocio, incluida la deuda.
• Valor patrimonial: Valor atribuible a los accionistas (valor empresarial menos deuda neta).
• Ejemplo: valor empresarial de 30 millones de AED menos deuda neta de 5 millones de AED = valor patrimonial de 25 millones de AED.

Preguntas sobre el proceso y el calendario

P: ¿Cuánto tiempo dura el proceso de venta una vez que salimos al mercado? R: Plazos habituales en el mercado de los EAU:

• Marketing e identificación de compradores: 2-4 meses
• Diligencia debida y negociación: 2-3 meses
• Documentación legal y cierre: 1-2 meses
• Proceso total: entre 5 y 9 meses desde el lanzamiento comercial hasta el cierre.

P: ¿Qué ocurre si el proceso de venta no da lugar a una transacción? R: Beneficios del proceso de venta fallido:

• Mejora de las operaciones y los sistemas empresariales.
• Mejor comprensión del valor empresarial
• Capacidades de gestión mejoradas
• Posición competitiva más sólida para futuros intentos de venta.

P: ¿Puedo seguir gestionando mi negocio con normalidad durante el proceso de venta? R: Sí, mantener el rendimiento del negocio es fundamental:

• Delegar la gestión del proceso de venta a los asesores.
• Mantener el enfoque en los clientes y operaciones clave.
• Evite cambios estratégicos importantes durante el proceso.
• Mantener al equipo directivo motivado y centrado.

Conclusión: Tu camino hacia una venta exitosa de tu negocio

Preparar su negocio para la venta es posiblemente uno de los proyectos más importantes que emprenderá como propietario de un negocio. La diferencia entre un proceso de preparación bien ejecutado y un enfoque apresurado puede suponer, literalmente, millones de dirhams en su bolsillo.

El mercado de fusiones y adquisiciones de los Emiratos Árabes Unidos en 2024 ofrece enormes oportunidades para los vendedores bien preparados. Con la continua diversificación económica del país, la creciente presencia del capital privado y el creciente interés de los inversores internacionales, las empresas de calidad obtienen valoraciones sólidas, pero solo cuando están bien posicionadas.

Resumen de los factores clave del éxito

Empiece pronto: comience los preparativos entre 18 y 24 meses antes de la fecha prevista para la venta. Esto le dará tiempo para subsanar los puntos débiles, optimizar las operaciones y maximizar el valor.

Céntrese en la independencia: Desarrolle una gestión sólida y sistemas operativos que permitan que su negocio prospere sin su participación diaria. Este único factor puede aumentar su valoración entre un 20 % y un 40 %.

Documentación profesional: Asegúrese de que su documentación financiera, legal y operativa cumpla con los estándares internacionales. Los compradores esperan transparencia y profesionalismo.

Comercialice su historia: Desarrolle materiales de marketing atractivos que destaquen la propuesta de valor única y las oportunidades de crecimiento de su empresa. Posicione a su empresa como la solución a los objetivos estratégicos de los compradores.

Negocia desde una posición de fuerza: crea tensión competitiva mediante múltiples compradores cualificados. Comprender las motivaciones de los compradores te permite estructurar acuerdos que maximizan el valor para ambas partes.

La ventaja de Fiducia Adamantina

En Fiducia Adamantina, nos especializamos en ayudar a los propietarios de empresas de los Emiratos Árabes Unidos a prepararse y ejecutar con éxito la venta de sus negocios. Nuestro enfoque, liderado por nuestro fundador, le garantiza que trabajará directamente con profesionales experimentados que comprenden tanto la dinámica del mercado local como las mejores prácticas internacionales.

Nuestros servicios integrales incluyen:

✅ Valoración y mejora empresarial: Identificar y aplicar oportunidades de creación de valor antes de salir al mercado.

✅ Asesoramiento para la preparación de la venta: enfoque sistemático para la optimización financiera, operativa y jurídica.

✅ Gestión de la diligencia debida: coordinación profesional del proceso de evaluación del comprador para mantener la confidencialidad y el impulso.

✅ Identificación de compradores y marketing: acceso a nuestra amplia red de compradores estratégicos y financieros en todo el CCG y a nivel internacional.

✅ Gestión de transacciones: asistencia integral desde la comercialización inicial hasta el cierre, garantizando una estructura y condiciones óptimas para la operación.

Por qué elegir Fiducia Adamantina:

• Experiencia local: profundo conocimiento del entorno normativo y la dinámica del mercado de los Emiratos Árabes Unidos.
• Trayectoria probada: Finalización satisfactoria de más de 50 transacciones por un valor total superior a 2000 millones de AED.
• Servicio dirigido por el fundador: acceso directo a profesionales sénior durante todo el proceso.
• Proceso transparente: paneles de control trimestrales del rendimiento y total transparencia en las tarifas.
• Enfoque basado en resultados: honorarios por éxito alineados con los objetivos de su transacción.

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Su negocio representa años de arduo trabajo, decisiones estratégicas y sacrificios personales. No deje su venta al azar o a una preparación inadecuada.

Tanto si tiene previsto vender en los próximos 12 meses como si simplemente desea crear valor a largo plazo con una estrategia de salida final en mente, ahora es el momento de comenzar a prepararse adecuadamente.

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